都说经销商做生意,都是薄利多销,价格其实已经给得很低了,全靠销量来赚取利润,但如果遇到薄利不多销,那么经销商可能就赚不到钱,为什么会出现销售问题呢?
薄利不多销,并非是消费者的购买能力下降,或是消费者的群体数量减少,而是在消费者数量和购买能力都在保持上升的前提下,单个经销商出现的销量下降,原因也不复杂,这是因为厂家越来越多了,产品越来越多了,做经销商的同行越来越多了,下游的终端也越来越多了,这么多下来,严重的分流了客户和消费者资源,总体而言,买货人的增长率还赶不上卖货人的增长率,分到各经销商碗里的粥自然越来越少了。
解决薄利不多销的问题,首先要解决下游客户为什么要从你这进货的问题,良好的下游客户管理,对下游客户做到“有名有利有情”,从而紧密客户关系,确保业务的稳定。
这有名有情有利得从内外部两方面着手解决,首先说这“有名”,对下游客户来说,绝大多数客户都愿意和有名气的经销商做生意,这有名气就意味着更有安全保障,意味着经销商更加富有市场经验,在产品推荐上的可信度要超越一般经销商。而要想做到这个有名,就得需要经销商自己有品牌意识,这又涉及到品牌设计与定位,品牌的传播与运用。
下面再说说这“有情”,就是在合作过程中,通过细致的服务,良好的态度,给下游客户带来如沐春风的美好感觉,让客户从心里觉得和这家经销商做生意放心,舒坦,顺畅!
我们再说说这“有利”,经销商对下游客户(主要是由分销商和零售商组成)的常规利润是由经销商的产品组合带来的,结合对本地的熟悉,对行也变化趋势的足够了解,不断的给下游客户带来新的有赢利的产品,下游客户当然喜欢了,那么除了产品利益外,还有许多其他功能利益能更有效的紧密关系呢?
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