终端工作有三个环节:一是经销商供给终端的产品;二是与经销商直接建立买卖关系的终端;三是与终端建立买卖关系的消费者。但是大部分人只抓住了中间环节——终端,却忽视了供给终端的产品和与终端建立买卖关系的消费者,从而导致既不能全面地熟悉产品,系统地向客户推介,又不能建立典型的消费者档案资料,方便售后服务工作的开展,以赢得消费者对该产品的忠诚,争取回头客。
目前整个食品行业谈到最多的就是动销难。在这种行业背景下,大部分经销商却只在做前端和中端的工作,一味增加渠道促销,将利润配比重心放到了渠道上,而做后端消费者工作的却少之又少。这也是目前市场上新产品推广失败几率很高的重要原因之一:经销商利用渠道促销将新品铺到渠道,等到终端销售时不动销,再想做消费者拉动时没有利润空间,而经销商又不愿意赔钱推产品,所以只能慢慢退出市场,新品推广失败。
可是产品的消亡不是最终结果,一款产品的消亡会影响经销商组建的渠道终端网点。一些终端网点原本合作融洽,但是因为新品的推广失败而被大量产品占压且不动销,造成了终端反感,继而产生退货潮。经销商自然不愿给予退货,最终造成了与终端的合作关系破裂。所以很多经销商的网点越来越少,就是因为一些原因造成的终端伤害,终端网点越来越少,经销商的道路也越走越窄。
其实经济是宏观地,在这个经济下滑的时代,动销困难是每个环节都会面临的问题。但是宏观的环境只能决定企业的发展方向,不会带来直接的价值,而直接创造价值的还是具体的微观的行动。在这种宏观背景下很多经销商销量仍在递增,就是因为他们在微观上做得比较细致。因此在终端的认识上,经销商的认识一定要清晰。
为了更好地链接上游厂商与终端客户之间的关系,既重视中间环节、又要重视两边环节,经销商一定要体能增效,最好是借助一款智能化的企业管理系统,做好对上游和下游的信息化对接,保证数据互通、杜绝信息孤岛,这样才能在日常的经营活动中时刻确保商品数据精准,保证订单及时交付,提升客户体验,提升企业综合竞争力!
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