客户管理在商贸企业经营过程中是一个非常重要的环节,关键点在于客户是企业营收的主要来源,管好了客户企业就有可能会获得更多的销售机会,创造更多利润,对经销商来说做好客户管理是企业必修课题。
客户管理是以客户需求为目的,利用沟通和相应的信息技术去更加深入了解客户需求,并且根据客户需求提供或调整产品和服务,快消品批发行业的客户管理,主要是需要将客户进行等级划分,安排不同的业务员维系,并且提供不同的价格体系,挖掘客户最大价值。
传统企业客户管理的现状常常伴随着很多问题,比如客情维护只能凭业务员感觉,为了业绩只能死盯那些频繁下单的重点客户,一些零星下单客户被渐渐遗忘以至于流失掉,而且由于客户太多企业根本管不过来,客户资源掌握在维系的业务员手中,他们离职后很容易带走这部分客户。
经销商要研究那些客户为什么不在你这里下单了,据统计客户流失的原因中,占比最大的是服务不好,其次是产品原因或是价格原因,因此最关键的一点是需要经销商做好客户的服务工作,开发一个新客户需要付出比维护一个老客户多6—8倍的代价,因此提升客户服务水平,防止客户流失是经销商做好客户管理工作的首要任务。
最有用的方式就是借助来肯系统来提升客户管理水平,客户管好了,通过各类营销去挖掘最大客户价值,利润自然就有了,那么通过来肯智能化经营管理系统是如何管好客户的呢?
(1)做好客户分级维护
通过来肯系统中的销售分析报表,可以按销售额的排名来分析客户贡献度,从而做好客户分级,将客户划分为头部客户(前5%)、活跃客户(10%—30%)、一般客户(40%—50%)、其他客户,其中头部客户和活跃客户带来了企业80%的利润,需要重点维护。
客户分级完成后需要按不同等级进行相应的销售工作,头部客户要继续保持客情,保证订单量稳中有升;活跃客户要通过提升货品的品类和数量来增加客户黏性,提升复购率,提升客户单价;一般客户需要销售人员重点跟进,确定客户需求点,通过各种策略转化为活跃客户;剩余客户要通过各种动销手段再次激活合作,及时跟进掌握客户反馈来调整策略。
(2)做好新客户拓展
新客户是企业发展的生命源泉,没有新鲜血液进入,企业的发展将会是一潭死水,经销商需要通过来肯系统来提升业务员工作效率,减少他们上门拜访客户的时间,这样才会有空余时间去拓展新客户,为企业注入新鲜血液。
企业还可以利用来肯搭建的专属线上订货商城改变客户下单习惯,从以前业务员上门开单变为客户自主在商城上下单,从而减少业务员上门频次,将工作重心放在拓新上面。
(3)稳定客户资源
通过来肯系统将客户信息统一保存在系统中管理,减少他们对业务员的依赖,即便是老员工离职了也带不走,因为客户已经习惯了你的订货方式,也认同了你的服务模式,他们更愿意和你合作。
来肯系统是一款融合了进销存ERP、财务管理、订货商城、外勤管理、WMS、TMS、数据分析等功能版块于一体的智能化管理系统,有效管理车销、访销流程,实时监管外勤工作,自动生成所有财务报表,并为企业搭建线上订货商城,拓展营销渠道、提升收入,实现传统商贸企业经营管理转型升级。
通过来肯系统企业管好了客户,那么利润自然就会源源不断。
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