终端客情是跑出来的,终端拜访是维持良好客情关系的基本方法,良好的终端客情关系永远属于那些勤奋的终端业务员。终端客户,绝对不会看你职位的高低而决定帮不帮你的卖,而是看你熟不熟,关系好不好。
有些企业的领导下市场一线检查终端工作时,来到终端亲自动手做陈列,但因与终端的关系不熟,有的就被店员老板或店员制止,有的甚至被骂一顿,这样的情况还为数不少,而这些事情最后就由一个小业务员轻松搞定了。
所以,要保持与终端的良好客情关系,就要做好终端的日常拜访工作。在做好终端拜访的同时,终端业务员要多掌握终端店核心人员的个人资料,如家庭情况、性格、爱好和生日等,并建立起详细的客户资料与档案,逢年过节或不定期地赠送一些小礼品,生日时送上一份礼品和问候,力所能及帮助客户解决一些非工作方面的事情。
终端客情是跑出来的,但不是一朝一夕能做到的,关键在于要不折不扣、不断循环地进行终端拜访。终端拜访是一个没有终点的马拉松,是一项长期、持续的工作,永远没有松懈的时候。
如何才能保证不折不扣、不断。循环地进行终端拜访呢?企业就必须建立一套“跑店系统”,依靠系统来进行管理,依靠系统来进行不断循环运作。
就需要按照“跑店系统”的常用步骤执行:
1、建立详细的终端档案,内容包括终端的名称、地址和营业面积,店员的姓名、生日等等;
2、把市场划分为几个区,为每个区配备相应的终端业务员;
3、对终端进行分级,把零售终端分为A类、B类、C类;
4、根据终端类别合理确定拜访周期,设定相应的拜访频率;
5、绘制终端分布图;
6、制定终端拜访路线图;
7、还要制定“拜访流程”,规定到一家终端要做哪些工作、如何做以及要达到什么标准等等。
不要轻视这些基础流程和标准,做出规律和节奏后,你会感觉既轻松又受益无穷,但这些不适合新品阶段与活动突击阶段。传统模式下,做这些流程是非常耗费时间和精力的,外勤每天根本没时间去做,老板又不了解具体客户情况,最好的办法就是借助ERP系统。
来肯系统能够帮助企业有效做好客户拜访和外勤管理工作,首先按客户类型分为不同等级,分别由不同的业务员负责,系统可以自动生成客户拜访计划,每天跑哪些终端做些什么事情都能给外勤人员指导,而且他们出去后能够通过系统签到签退打卡,管理起来非常方便,有效防止他们在外偷懒。
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