现如今的市场环境变化万千,尤其是快消品行业,各种新业态不断冲击着传统批发商,赚钱变得越来越难,很多经销商开始打价格战,但这是最消极的应对方式,我们首先来了解一下,从经销商的角度来看,市场到底发生了什么样的变化?
第一个变化,渠道更多元化、碎片化。过去经销商做好单一渠道,生意就能实现不错的增长,但是今天渠道结构从一维升到了三维。不仅有门店连锁化、线上化趋势,还有前置仓、社区团购、社群电商等等,都在切割一个城市的快消品流通量。最让经销商头疼的问题,是新渠道进来之后,货流通到了区域市场,但是货盘不是自己供应的,而且比自己价格还低,导致区域市场商品的供应和价格混乱。
第二个变化,品牌和零售的集中化。在快消品领域,产品品牌化的趋势已经非常明显。十几年前在乡镇市场还经常能看到“康帅夫”、“粤利粤”等,但是现在货架上基本已经被全国性知名品牌取代了,即便是有白牌,大多也被连锁化零售门店整编。同样的,零售门店连锁化、品牌化也是不可逆的趋势。过去几十年便利店主体是夫妻老婆店,但是现在遍地都是连锁化的便利店,一些夫妻老婆店也在被本地的零售商或者经销商收编。零售的本质,是无限地靠近于成本越来越低、效率越来越高。大多数单体门店的经营能力是比不过连锁系统的,当市场进入高度竞争阶段,零售的集中化会越来越明显。
第三个变化,经营成本更高了。经销商所承担的价值是将仓配物流、交易订单、商品推广、资金垫付,集于一身。过去和今天最大的区别在于,过去档口式的生意,几百平仓库、几辆三轮车、代理两三个品牌,成本低、效率也低,但同时门店的要求也低。今天,渠道的资源投入更多了,用人的成本更高了,门店也要求更高的效率、更低的价格,这意味着各个环节的成本都在增加。经销商需要依靠规模化来实现更低的成本和更高的效率。
第四个变化,生意的利润更低了。渠道碎片化,客户销量被不断瓜分。市场竞争加剧,客户忠诚度降低,推动品牌商和渠道价格战愈演愈烈。租金、人工、物流等成本不断上升,进一步压缩了品牌商和经销商的获利空间。在这样的背景之下,经销商B2B供应链化其实是必然的结果。一方面通过供应链的规模化,多品牌的代理和分销,可以提升效率、降低成本;另外一方面,也能够通过优质的商品组合和成本优势,提高在上游与下游的议价能力。
传统经销商一个比较不错应对方式,是进行B2B转型升级,打造成为平台型经销商,获得区域竞争的主动权,为客户提供更丰富的商品、更快的配送以及更贴心的服务,这些都需要靠B2B转型来完成,如果你不知道怎么转型,欢迎联系来肯,来肯是快消品经销商专用的B2B数字化解决方案服务商,帮助您提效降本增收。
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看终端网点的产品结构、渠道结构、竞争格局等等,衡量这个市场是否健康发展。拿产品结构举一个例子:到了一个市场你发现,品牌商的低端产品数值铺货率、加权铺货率、排面铺货率
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