管好业务员外勤，不能靠“人盯人”，必须依靠系统化的管理体系。这套体系可以从以下几个核心模块来构建：

模块一：目标与计划管理 —— 让业务员“有方向”

没有目标，业务员就像无头苍蝇。目标管理是起点。

01销量目标分解

层层分解：将公司月度/季度总销量目标，科学地分解到每个业务员、每条线路、每个客户甚至每个单品。分解时要考虑历史数据、市场潜力、新品推广等因素。

SMART原则：目标必须是具体的、可衡量的、可实现的、相关的、有时限的。

02过程指标设定

除了销量结果，更要管理过程。关键过程指标包括：

每日拜访客户数：保障覆盖频率。

生动化标准执行率（如：货架份额、POP张贴、排面维护）。

新客户开发数量：保障网络扩张。

订单成功率/客户下单率：衡量拜访有效性。

滞销品处理/临期品上报。

03线路规划与排期

固定线路拜访：将客户按区域、类型划分成固定线路，业务员定期、定点、定线拜访，提高效率，避免挑客。

制定周/日拜访计划：业务员需提前制定计划，经主管审批，避免盲目外出。

模块二：过程管理与监控 —— 让业务员“有行动”

这是外勤管理的核心和难点，关键在于“透明化”。

01数字化工具赋能（核心武器）

使用外勤管理APP：如企业微信、钉钉、或者专业的SFA（销售自动化）系统，或者带有外勤管理的进销存系统。

02关键功能应用

GPS定位与打卡：实时查看位置，晨会打卡、拜访签到。

拜访轨迹回放：查看一天的行动路线，是否按计划执行，有无异常停留。

移动端订单录入：现场下单，实时传输回公司，准确高效。

拍照/水印打卡：要求业务员在店内拍摄生动化陈列、堆头、库存照片，并附带时间、地点水印，确保工作真实性和质量。

每日工作日志：通过APP模板化提交，包括拜访客户、成交情况、问题反馈、竞品信息等。

来肯云商是一款快消品经销商专用的进销存系统，其中有专门管理业务员的外勤管理模块，能够实现到店签到打卡、离店签退，员工轨迹定位查看等等功能，一站式满足经销商对外勤工作的管控。

模块三：结果考核与激励 —— 让业务员“有动力”

合理的考核与激励是驱动业务的引擎。

01建立科学的绩效考核（KPI）

结果指标（权重约60%-70%）：销售额完成率、重点单品销量、新客户开发数量、回款率。

过程指标（权重约30%-40%）：拜访率、订单成功率、生动化得分、客户投诉率、数据报送准确性。

注意：避免“唯销量论”，过程指标能引导业务员做正确的事。

02设计多元化的激励方案

薪酬结构：底薪 + 提成 + 过程考核奖金 + 专项奖励。

提成设计：可以按总销量提，也可以对高利润产品、新品设置更高提成。

专项奖励：设立“新品推广奖”、“生动化冠军奖”、“市场信息奖”、“零投诉奖”等，即时激励。

非金钱激励：公开表扬、月度/季度销售明星榜、提供培训晋升机会等。

模块四：培训与赋能 —— 让业务员“有能力”

01定期培训

产品知识：熟悉自家产品的卖点、优势。

销售技巧：如何开场、处理异议、促成交易。

生动化技能：如何打造吸引眼球的陈列。

客情维护：如何与店主建立良好关系。

系统使用培训：确保业务员熟练使用管理APP。

02陪同拜访与辅导

主管必须定期（如每周1-2次）与业务员一同拜访客户，这是最重要的现场管理手段。

在实战中观察、示范、纠正，并进行复盘，帮助业务员成长。